精準(zhǔn)的醫(yī)藥營銷策劃不僅是產(chǎn)品成功的關(guān)鍵，更是影響患者選擇與醫(yī)生推薦的重要因素。通過深入分析市場需求、了解目標(biāo)人群的痛點，以及合理運用數(shù)字化工具，醫(yī)藥策劃能夠有效提升品牌認(rèn)知度和市場份額。正如一位資深策劃者所言，成功的醫(yī)藥營銷不僅僅是銷售，更是用心傾聽與健康傳播的藝術(shù)。

醫(yī)藥營銷策劃方案 1

隨著各種節(jié)日的到來，醫(yī)藥市場的營銷活動也逐漸活躍。在眾多醫(yī)藥商家紛紛開展節(jié)慶促銷的情況下，如何充分利用各種資源，抓住節(jié)日消費的熱點，吸引顧客的眼球并提高銷量，成為了醫(yī)藥經(jīng)營者需要面對的重要挑戰(zhàn)。

■裝扮：美化藥店

節(jié)日的裝扮是醫(yī)藥促銷活動中最為重要的外在表現(xiàn)。幾乎所有的醫(yī)藥商家在開展節(jié)日促銷時都會進(jìn)行裝扮。裝扮主要分為內(nèi)容裝扮與環(huán)境裝扮兩種。內(nèi)容裝扮著重于藥品、陳列方式和促銷展示的組合，而環(huán)境裝扮則關(guān)注于店面環(huán)境的美化和工作人員的整體形象。需要注意的是，優(yōu)秀的裝扮不僅僅是讓藥店看起來五光十色，而是通過適當(dāng)?shù)难b扮傳達(dá)出藥店的祝福和促銷意圖（例如節(jié)慶與送禮、折扣與贈品的結(jié)合等），從而激發(fā)顧客的購物欲望。

■產(chǎn)品：精準(zhǔn)鎖定顧客

選擇合適的產(chǎn)品進(jìn)行促銷，是節(jié)日促銷成功的關(guān)鍵因素。通常，商家應(yīng)根據(jù)不同節(jié)日的消費群體、消費目標(biāo)和消費習(xí)慣來確定促銷產(chǎn)品。例如，在春節(jié)期間，人們往往會選擇帶一些保健品作為禮物，因此促銷的重點應(yīng)放在高檔、包裝精美的保健品上；而在元宵節(jié)，考慮到節(jié)日的特殊性，腸胃保健類藥品會受到青睞。由于節(jié)日促銷的周期一般較短，醫(yī)藥商家應(yīng)提前做好進(jìn)貨準(zhǔn)備，以應(yīng)對市場變化。

■堆頭：搶占視線

醒目的陳列、巧妙的搭配、濃厚的節(jié)日氣氛以及便捷的購買體驗是有效促銷“堆頭”布局的關(guān)鍵。醫(yī)藥商家可以借助現(xiàn)代科技手段，如聲光電等，以及平面POP、立體模型等多種方式來強(qiáng)化對顧客的吸引力。必要時還可以設(shè)置導(dǎo)購臺、咨詢臺和促銷指引，以便讓顧客更好地參與到促銷活動中。

■環(huán)境：留住客戶

優(yōu)質(zhì)的購物環(huán)境能有效吸引和留住顧客，提高顧客對藥店的滿意度和忠誠度。這里的環(huán)境包括實用的設(shè)施、總體的展示效果以及人文環(huán)境，即服務(wù)質(zhì)量和藥店的文化氛圍。良好的自然與人文環(huán)境的結(jié)合，能夠營造出積極的消費氛圍。在改善醫(yī)藥商店環(huán)境時，應(yīng)避免過分追求節(jié)日裝飾的華麗，以免導(dǎo)致視覺疲勞，最終的環(huán)境呈現(xiàn)應(yīng)與藥店的文化特色相結(jié)合。

■形象：展現(xiàn)親和力

節(jié)日促銷離不開促銷人員的配合，促銷員負(fù)責(zé)吸引顧客、推薦產(chǎn)品和提供售后服務(wù)等。具有親和力的微笑和扎實的產(chǎn)品知識是促銷成功的基礎(chǔ)。在節(jié)假日期間，促銷人員可以通過裝飾服飾，例如在圣誕節(jié)佩戴帽子、春季圍上絲巾等，增添親和感。

■創(chuàng)意：營造節(jié)日氛圍

面對眾多競爭對手，想要在節(jié)日促銷中脫穎而出，就需要發(fā)揮創(chuàng)意，針對不同節(jié)日設(shè)計獨特的主題和活動。一個小小的創(chuàng)意可能會產(chǎn)生意想不到的效果。例如，某藥店在春節(jié)期間創(chuàng)意地將藥品包裝拼成一個巨大的燈籠，吸引了眾多顧客駐足；另一家藥店則邀請了當(dāng)?shù)刂拿耖g文藝團(tuán)體，為顧客帶來精彩的演出。這些都是值得借鑒的成功經(jīng)驗。

■文化：提升品牌形象

在醫(yī)藥促銷活動中，充分挖掘中國傳統(tǒng)文化的精髓，并與藥店的理念相結(jié)合，能夠吸引大量消費者，同時提升品牌形象。例如，在去年中秋節(jié)，一家藥店舉辦了“月亮寄相思”的文化主題活動，吸引了眾多家庭參與，銷售業(yè)績顯著提升，這也讓消費者感受到了濃厚的文化氛圍。

■互動：增進(jìn)顧客關(guān)系

利用顧客的好奇心和參與意識，鼓勵他們參與到醫(yī)藥店的各類活動中去，可以建立良好的客戶關(guān)系。例如，在春節(jié)期間，某藥店推出了一項促銷活動，凡是在店內(nèi)消費滿一定金額的顧客，都可以參與抽獎并贏得去當(dāng)?shù)厮帍S參觀的機(jī)會，這一活動吸引了大量顧客踴躍參與。

■差異化：刺激消費心理

價格優(yōu)惠是節(jié)日促銷常用的手段，但單純降價可能會導(dǎo)致促銷效果的降低。醫(yī)藥商家可以采用差異化策略，比如采用“階梯價格”促銷方法，逐步降低價格并設(shè)定購買限制，以促使顧客激發(fā)購買欲望。這種策略能夠很好地利用顧客的“搶購心理”，創(chuàng)造出良好的市場反響，最終帶動其他產(chǎn)品的銷售。

醫(yī)藥營銷策劃方案 2

　一、SWOT分析

（一）機(jī)會分析

隨著現(xiàn)代社會生活節(jié)奏的加快，許多人面臨著高壓和精神緊張的情況，外加飲酒、吸煙及缺乏運動等習(xí)慣，導(dǎo)致免疫系統(tǒng)功能下降，抵抗力顯著減弱。免疫功能在維持身體健康中扮演著重要角色，一旦失調(diào)，人體容易變得虛弱，缺乏抵御疾病的能力。這種情況下，許多人會頻繁出現(xiàn)感冒、頭痛和咳嗽等癥狀。流感等傳染性疾病在目前的環(huán)境中時有發(fā)生，免疫力低下者對此尤為脆弱，基于純天然成分的中草藥感冒藥市場前景廣闊。市面上的感冒藥多存在副作用，例如過敏等，不僅對身體造成傷害，而且往往只能治標(biāo)不治本。

（二）產(chǎn)品優(yōu)勢

連花清瘟膠囊具備抗炎、抗病毒和增強(qiáng)機(jī)體免疫的良好效果，相較于同類產(chǎn)品，其優(yōu)勢突出：1. 維持高穩(wěn)定性，過敏反應(yīng)發(fā)生率極低；2. 具備顯著的免疫增強(qiáng)作用，廣泛適用于臨床。

（三）劣勢分析

盡管連花清瘟膠囊具備獨特的優(yōu)勢和良好的市場前景，但在感冒藥的競爭中，已涌現(xiàn)出多個強(qiáng)勢品牌，如999感冒顆粒等。連花清瘟膠囊仍需面對以下幾大挑戰(zhàn)：

1. 品牌知名度不足

2. 產(chǎn)品定價不夠合理

3. 包裝設(shè)計缺乏特色

4. 銷售渠道不暢通

為確保產(chǎn)品的良好銷售前景，提升品牌知名度至關(guān)重要，應(yīng)整合產(chǎn)品優(yōu)勢，加快市場推廣，培育和開發(fā)市場。

（四）風(fēng)險分析

作為一種中成藥，連花清瘟膠囊尚存一些不明確的禁忌及潛在副作用。

　二、藥品營銷組合4P方案

1．藥品品種方案，藥品營銷中至關(guān)重要，需將連花清瘟膠囊視為一個整體，注重藥品質(zhì)量的把控。

2．藥品定價方案，藥品價格問題非常敏感，在平價藥房沖擊下，合理的定價政策尤為重要。連花清瘟膠囊在新環(huán)境中應(yīng)更加考慮產(chǎn)品的定價，使其更具親民性。

3．藥品分銷渠道方案，國內(nèi)制藥企業(yè)長期依賴傳統(tǒng)營銷模式。為此，以嶺藥業(yè)需構(gòu)建穩(wěn)定的藥品分銷渠道，進(jìn)一步拓展民營藥店的銷售渠道。

4．藥品促銷方案，隨著國家醫(yī)藥政策的更新，連花清瘟膠囊需在新形勢下引入健康的促銷模式，建立新營銷機(jī)制。

　三、營銷方案

（1）摒棄過去對醫(yī)生的辛苦費、廣告費、促銷費和處方費的依賴，堅守顧客服務(wù)導(dǎo)向，快速推進(jìn)產(chǎn)品研發(fā)和品牌培育，重新整合銷售渠道。

（2）通過學(xué)術(shù)推廣活動來提升銷售，學(xué)術(shù)推廣重在通過學(xué)術(shù)宣傳和學(xué)術(shù)活動推動產(chǎn)品銷售。

（3）大力宣傳廣告以搶灘OTC市場，從OTC市場的增長趨勢來看，其占據(jù)了市場的主要份額，未來競爭將加劇。OTC市場的營銷方式與醫(yī)院銷售會有顯著不同，需通過巨額品牌廣告的投入，提升醫(yī)藥消費。

（4）實施數(shù)字化營銷，利用電子商務(wù)加速連花清瘟膠囊的線上銷售，同時節(jié)省開支，創(chuàng)造更大效益，并通過在線調(diào)查了解客戶偏好和購買方式，進(jìn)而提供更個性化的服務(wù)。

　四、營銷戰(zhàn)略

（一）市場細(xì)分

根據(jù)消費者層次的不同，將藥品消費者劃分為普通消費者、高級消費者和VIP消費者。

（二）目標(biāo)市場選擇

兒童和老年人的免疫力普遍較低，同時年輕人易患炎癥，目標(biāo)市場可鎖定兒童、老人及易患炎癥的顧客群體。為了提升市場占有率及品牌知名度，需關(guān)注以下兩點：

1. 建立以成本為基礎(chǔ)的市場競爭優(yōu)勢，內(nèi)部管理有助于出效益，提高效率，從而減少成本，生產(chǎn)管理、人事、營銷、財務(wù)等全方位的管理，方能實現(xiàn)效益提升。在此基礎(chǔ)上，應(yīng)加大研發(fā)投入，開發(fā)特殊療效的藥品，申請專利，以其獨特性獲取較高利潤，并將其投資于擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，進(jìn)一步降低運營成本，從而提升市場競爭力。

2. 打造以無形資源為基礎(chǔ)的競爭優(yōu)勢，品牌在競爭中越來越重要，企業(yè)須注重品牌培養(yǎng)，優(yōu)質(zhì)優(yōu)價的產(chǎn)品才能在招標(biāo)中占優(yōu)。醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)通過研發(fā)能力提升，開發(fā)出特殊療效的藥品，贏得臨床醫(yī)生的信賴。同時加強(qiáng)企業(yè)管理，提高專業(yè)推廣人員的行業(yè)水平，提升品牌的公眾認(rèn)知度。樹立整體營銷觀念，從患者需求出發(fā)，逐步建立良好的品牌形象。

（三）市場定位

1. 產(chǎn)品主要功能

連花清瘟膠囊具備出色的抗炎、抗病毒效果，能夠有效應(yīng)對因上火或受涼引起的感冒，且無明顯副作用，顯著降低疾病傳染風(fēng)險。

2. 產(chǎn)品的明顯優(yōu)勢

（1）穩(wěn)定性高，過敏反應(yīng)發(fā)生率極低；

（2）顯著提升機(jī)體免疫能力。

　五、營銷組合策略

（一）產(chǎn)品策略

面對市場上形形色色的感冒藥，需通過以下方式增加產(chǎn)品知名度：

1. 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的明顯優(yōu)勢，如純天然成分，當(dāng)前市場上很多藥物會添加對人體有副作用的成分，而該藥物則不含此類成分。

2. 提升機(jī)體免疫的效果；

3. 通過吸引人的包裝設(shè)計提升產(chǎn)品的市場競爭力，包裝的吸引力也是促進(jìn)銷量的重要手段。

（二）價格策略

1. 成本導(dǎo)向定價：合理定價應(yīng)以產(chǎn)品成本為基準(zhǔn)。2. 競爭導(dǎo)向定價：根據(jù)競爭產(chǎn)品的定價特點來制定自身產(chǎn)品的價格。3. 顧客導(dǎo)向定價：通過市場調(diào)研明確消費者對產(chǎn)品價格的期望。

（三）、分銷渠道策略

通過醫(yī)院、藥店、網(wǎng)絡(luò)直銷及電視等多個渠道進(jìn)行銷售，合作伙伴分為兩大類：一類是重點合作的分銷客戶，另一類是基礎(chǔ)客戶的工程客戶。

（四）、促銷策略

1. 在藥店舉行促銷活動，利用媒體和網(wǎng)絡(luò)等渠道進(jìn)行宣傳促銷。

2. 培養(yǎng)良好的客戶關(guān)系，建立可信的社會網(wǎng)絡(luò)。

3. 打造一支優(yōu)秀的營銷團(tuán)隊。

4. 整合當(dāng)?shù)刭Y源，建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)。

5. 加強(qiáng)銷售隊伍的管理，實施三A管理制度，結(jié)合競爭與激勵，定期召開銷售會議，樹立長期發(fā)展信念，做到使用與培養(yǎng)相結(jié)合。

6. 根據(jù)市場動態(tài)和競爭對手的促銷活動，靈活而有效地策劃銷售推廣活動，以攻其短，揚其長為主題，根據(jù)公司的資源和產(chǎn)品優(yōu)勢，突出重點，制定與執(zhí)行相應(yīng)策略。

醫(yī)藥營銷策劃方案 3

　第一部分醫(yī)藥營銷診斷

一、市場背景

隨著生活節(jié)奏的加快以及環(huán)境污染和快節(jié)奏的生活方式，使得人們的身體健康受到很大影響。很多人由于工作壓力、飲食不當(dāng)及缺乏鍛煉，導(dǎo)致體質(zhì)下降、免疫力降低，頻繁遭受感冒、咳嗽等常見疾病的困擾。由此可見，保健品市場的需求日益增長，具有巨大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

二、產(chǎn)品優(yōu)勢

本公司推出的“康健靈”系列產(chǎn)品，精選優(yōu)質(zhì)草本植物，配合現(xiàn)代科技精心研發(fā)，確保每一款產(chǎn)品都富含對人體有益的營養(yǎng)成分。獨特的配方能夠顯著提高免疫力，促進(jìn)新陳代謝，適合免疫力低下或亞健康人群，尤其適合高壓力工作者及常年坐辦公室的人群，市場前景十分廣闊。

三、營銷狀況

隨著保健市場的火熱，許多品牌紛紛進(jìn)入，競爭日益激烈。目前行業(yè)中已有如“萬康保健”等知名品牌，因此“康健靈”需要面對以下幾個挑戰(zhàn)：

1、品牌影響力不足

2、產(chǎn)品定價策略不夠靈活

3、包裝設(shè)計缺乏特色

4、銷售渠道不夠完善

5、廣告宣傳支持不足

當(dāng)前最緊迫的問題集中在市場營銷上。作為具有特殊功能的保健品，如何樹立品牌形象及提高市場認(rèn)知度是當(dāng)務(wù)之急。因此亟需整合資源，優(yōu)化產(chǎn)品的營銷策略，加快品牌的推廣。

為達(dá)上述目標(biāo)，提出以下市場策劃方案：

　第二部分運作方案

一、設(shè)定營銷目標(biāo)

提高銷售量，擴(kuò)大市場份額，提升品牌知名度，樹立行業(yè)標(biāo)桿品牌。

二、定義營銷策略

1．營銷模式

（1）線上直銷

（2）渠道合作分銷

（3）推廣會員制度，增加用戶黏性

2．推廣方案

立足于本地市場，先在本地推廣并總結(jié)經(jīng)驗，再向全國推廣，逐步開拓國際市場。

3．市場營銷目標(biāo)

（1）近期目標(biāo)

一年內(nèi)在本地市場達(dá)到70%的銷售鋪貨，并選定目標(biāo)縣市鋪設(shè)全面網(wǎng)絡(luò)，讓“康健靈”成為當(dāng)?shù)刂谋＝∑放啤?/p>

（2）遠(yuǎn)期目標(biāo)

三年內(nèi)將“康健靈”打造成全國知名品牌，成為草本保健品市場的領(lǐng)軍者。

　第三部分實施方法步驟

一、成立項目小組

由公司內(nèi)外部的市場專家、銷售精英和設(shè)計師組成項目小組，按各自專長分工合作，有序推進(jìn)。

二、進(jìn)行市場調(diào)研

通過全面的市場調(diào)研，為“康健靈”找到精確的市場定位，鎖定目標(biāo)群體，制定最佳推廣方案。調(diào)研內(nèi)容主要包括：

1．競爭對手分析：調(diào)研“康健靈”主要競爭對手在市場的營銷狀況，運用對比法綜合評估競爭品牌的定價、包裝、市場策略等，以了解自身的優(yōu)勢與不足。

2．產(chǎn)品市場分析：分析當(dāng)前產(chǎn)品的市場狀況，結(jié)合消費者和銷售渠道進(jìn)行調(diào)研，設(shè)計問卷了解消費者對產(chǎn)品的認(rèn)知、購買動機(jī)及心理價位等。

通過調(diào)研，形成科學(xué)合理的市場分析報告，為下一步?jīng)Q策提供數(shù)據(jù)依據(jù)。

三、產(chǎn)品重新定位

根據(jù)市場調(diào)研結(jié)果，對“康健靈”進(jìn)行明確的市場定位——將其視作現(xiàn)代保健品及便捷健康食品，突出其提振免疫力和抗疲勞的功能。

（1）功能型保健品

（2）現(xiàn)代健康食品

（3）高端禮品選擇

四、確定目標(biāo)消費群體

根據(jù)定位，目標(biāo)消費群體包括：

（1）身體虛弱、需要提升免疫力的患者；

（2）工作繁忙、常感壓力或易患上流行病的人群；

（3）注重健康生活方式的人士；

（4）購買禮品時注重品質(zhì)的人群。

五、建立新營銷網(wǎng)絡(luò)

（1）作為保健品：與當(dāng)?shù)厮幤芳氨＝∑飞痰杲⒑献鳎_保銷售渠道通暢；

（2）作為高端禮品：在高檔酒店與旅游景點設(shè)立銷售點，并與旅游公司合作，推出特色健康旅行套餐。

六、強(qiáng)化銷售渠道管理

建立客戶檔案和定期的銷售人員培訓(xùn)，詳細(xì)了解消費者需求并進(jìn)行市場反饋，確保市場運作有效。

七、重新設(shè)計產(chǎn)品包裝

針對“康健靈”產(chǎn)品的定位，需改變包裝設(shè)計，使之與產(chǎn)品高端形象相匹配，體現(xiàn)文化內(nèi)涵與產(chǎn)品特色。

八、調(diào)整產(chǎn)品定價

科學(xué)合理的定價是市場成功的關(guān)鍵，需基于市場調(diào)研結(jié)果，設(shè)定相應(yīng)的價格策略。

九、建立企業(yè)形象

統(tǒng)一企業(yè)的視覺形象，制作宣傳材料，提升品牌認(rèn)知度。

十、加強(qiáng)廣告宣傳，進(jìn)行整合傳播

在市場推廣初期，投入適度廣告，配合線上線下活動，確保產(chǎn)品知名度快速提升。

醫(yī)藥營銷策劃方案 4

醫(yī)藥營銷策劃方案的制定過程是通過識別、選擇和發(fā)展市場機(jī)會，達(dá)成公司目標(biāo)的一個綜合性過程。具體的營銷策略和方法多種多樣，主要包括醫(yī)藥市場的細(xì)分戰(zhàn)略、競爭戰(zhàn)略、發(fā)展戰(zhàn)略以及營銷組合戰(zhàn)略。

1、市場細(xì)分化策略：醫(yī)藥企業(yè)在營銷策略中首先需要識別不同消費需求和欲望的群體，將整個市場劃分為多個子市場。這個過程的目的在于為企業(yè)找到最有利的細(xì)分市場，選擇最有效的目標(biāo)市場，并在此基礎(chǔ)上制定出最合適的營銷策略，以便將企業(yè)的優(yōu)勢與細(xì)分市場的特點相結(jié)合，優(yōu)化資源配置，專注于市場中的機(jī)會，從而實現(xiàn)最佳的經(jīng)濟(jì)效益，并幫助企業(yè)不斷地調(diào)整市場營銷策略。

2、市場競爭策略：在制定營銷策略時，醫(yī)藥企業(yè)不僅需要進(jìn)行市場細(xì)分以滿足目標(biāo)客戶的需求，還需要制定針對競爭對手的戰(zhàn)略，以確保在競爭中處于有利地位。市場競爭策略是企業(yè)為實現(xiàn)生存與發(fā)展而明確的目標(biāo)與策略之間的有機(jī)結(jié)合體。在這一過程中，企業(yè)首先需清晰地認(rèn)知自身的競爭地位，依據(jù)市場結(jié)構(gòu)確定自身的競爭角色，從而采取相應(yīng)的策略。企業(yè)可以從藥品的使用價值、定價、研發(fā)技術(shù)、服務(wù)和交貨時間等方面挖掘適合的競爭優(yōu)勢。

3、市場發(fā)展戰(zhàn)略：醫(yī)藥企業(yè)在選擇目標(biāo)市場和制定市場策略的也應(yīng)研究和制定市場發(fā)展戰(zhàn)略，以推動企業(yè)擴(kuò)展和商業(yè)拓展。這要求企業(yè)認(rèn)真評估現(xiàn)有業(yè)務(wù)與產(chǎn)品的狀況，分析各項業(yè)務(wù)與產(chǎn)品的盈利潛力，將有限的資源投入到經(jīng)濟(jì)效益良好的領(lǐng)域。企業(yè)需依據(jù)評估結(jié)果淘汰表現(xiàn)不佳的業(yè)務(wù)，發(fā)展新業(yè)務(wù)和新產(chǎn)品，開辟新市場。

當(dāng)企業(yè)確定了目標(biāo)市場并制定了相應(yīng)的競爭策略和市場發(fā)展戰(zhàn)略后，接下來需應(yīng)對的決策任務(wù)是基于市場需求，結(jié)合企業(yè)的內(nèi)部條件與外部環(huán)境，為企業(yè)制定出合理的營銷組合。

4、營銷組合策略：為了實現(xiàn)最佳的市場營銷效果，企業(yè)應(yīng)綜合運用可控的營銷手段進(jìn)行優(yōu)化組合，主要借助4PS（產(chǎn)品、價格、分銷渠道、促銷）以及4C（顧客需求與愿望、顧客的成本、便利性、溝通）等手段。然而，營銷組合同樣受到諸多不可控外部環(huán)境的影響，尤其是人口老齡化、國家相關(guān)法律法規(guī)及醫(yī)藥改革政策等，要求企業(yè)密切關(guān)注宏觀環(huán)境動態(tài)，及時調(diào)整營銷組合，以適應(yīng)外部環(huán)境的變化。這對于企業(yè)的生存與發(fā)展至關(guān)重要。

具體的操作步驟如下：

一、市場調(diào)研與檔案建立：

1、收集客戶基本信息，包括地址、郵編、電話和傳真;

2、記錄客戶負(fù)責(zé)人與所有者信息;

3、評估客戶規(guī)模，包括單體經(jīng)營和連鎖店的情況;

4、了解客戶的采購渠道，對客戶進(jìn)行分級評定可分為A、B、C三類：A級為大型門診和連鎖店；B級為相對較小但效益良好的門診或藥房；C級為效益較差的小診所和藥店。

二、鋪貨方案：

1、在市場調(diào)研的同時開展鋪貨，以節(jié)省時間;

2、同時對A、B、C類客戶進(jìn)行鋪貨，但對A和B類客戶應(yīng)爭取更高的鋪貨比例;

3、鋪貨以人員拜訪為主，適時組織推廣會增強(qiáng)效果;

4、初次鋪貨數(shù)量不宜過多，待了解月銷后再確定;

5、鋪貨時可推廣多種產(chǎn)品，介紹各品種的優(yōu)劣及其他客戶的銷售情況;

6、務(wù)必準(zhǔn)確記錄鋪貨信息，包括客戶名稱、品名、數(shù)量和日期，確保有相關(guān)人員簽收;

7、在鋪貨時盡量爭取現(xiàn)款交易，對于信譽不佳的小診所和藥店應(yīng)堅持現(xiàn)金原則;

8、對藥房的鋪貨價格應(yīng)高于門診，以防止其降價競爭;

9、鋪貨的關(guān)鍵在于銷售，不可急于求成，同時對客戶應(yīng)始終保持友好、熱情、微笑的態(tài)度，樹立為客戶創(chuàng)造價值的理念。

三、加強(qiáng)宣傳，創(chuàng)造銷售機(jī)會：

1、在鋪貨和拜訪中強(qiáng)化產(chǎn)品的展示，爭取最佳陳列位置;

2、根據(jù)不同客戶制定針對性的宣傳方案，確保消費者能第一時間看到;

3、宣傳內(nèi)容的粘貼及擺放應(yīng)規(guī)范且美觀，以增強(qiáng)吸引力;

4、宣傳設(shè)計應(yīng)獨特個性，并與客戶協(xié)商獲得支持。

四、人際關(guān)系的維護(hù)：

1、拜訪和慰問的對象主要包括門診主任、醫(yī)生、經(jīng)理和營業(yè)員;

2、拜訪和慰問的好處在于：

⑴ 促進(jìn)鋪貨和回款;

⑵ 爭取有利的陳列和宣傳位置;

⑶ 使醫(yī)生和營業(yè)員成為企業(yè)的宣傳員，促進(jìn)銷售;

⑷ 及時掌控市場動態(tài)，尤其是競爭對手的情況;

3、拜訪中保持自信、友善、熱情、微笑和誠信的態(tài)度是非常重要的;

4、在拜訪中主動幫助客戶解決問題，如換貨等;

5、合理安排拜訪路線與頻率，維護(hù)老客戶同時開拓新客戶，以保證銷售穩(wěn)步增長;

6、拜訪時合理使用禮品，適度贈送以表現(xiàn)企業(yè)的重視并節(jié)約成本。

五、信息反饋工作：

1、注意收集各類信息，例如人員變更、地址變更、進(jìn)貨渠道及經(jīng)營狀況、競爭對手動態(tài)等;

2、堅持目的明確、準(zhǔn)備充分的收集信息，并進(jìn)行有效分析;

3、確保信息雙向交流暢通，保持上下信息的快速傳遞。

六、促銷手段的使用：

1、分發(fā)產(chǎn)品目錄和宣傳單;

2、可在流量大且效益良好的門診播放有關(guān)產(chǎn)品的專題片;

3、發(fā)放科學(xué)性、針對性的宣傳冊，如《高血壓防治指南》等。