制定一套切實可行的白酒營銷策劃方案顯得尤為重要。通過深入市場調研和消費者行為分析，我們發現，品牌的故事性與文化底蘊是打動現代消費者的關鍵因素。線上線下的融合營銷策略不僅能夠提高品牌知名度，還能夠增強消費者的購買體驗。唯有將傳統與創新相結合，才能在層出不窮的市場中脫穎而出，推動品牌的持續發展。

白酒營銷策劃實施方案 第1篇

20xx年，在中國白酒行業整體趨勢向下的背景下，某內蒙國營白酒企業面臨市場份額持續萎縮，經銷商信心不足，急需尋找突破口，如何重新煥發品牌活力，實現逆勢增長，重現昔日輝煌。

一、市場分析

在20xx年初，泛太團隊與該白酒企業正式開展合作。項目組首先進行詳細的內部診斷和外部市場調研，發現低價產品占據了大部分銷售額，導致企業利潤微薄；經銷商普遍缺乏信心，部分銷售人員對市場前景感到迷茫；市場上串貨和亂價現象嚴重，品牌形象顯得陳舊；消費者反饋顯示：飲用該白酒的感覺有些過時；產品線過于龐雜，竟多達100多種。

該白酒企業亟需一場全面系統的改革，這是一個龐大的系統工程。然而，問題的根源在于缺乏一套真正以市場為導向，以消費者為核心的經營運作機制。如果僅僅按部就班地實施改良和變革，品牌建設更是需要長遠規劃，但市場瞬息萬變，競爭對手步步逼近，市場份額在不斷下滑，經銷商信心也在下降，迫切需要快速啟動新的策略。

二、啟動方案

啟動意味著變革，如何在不引發市場動蕩的情況下，讓該白酒企業迅速復蘇，是擺在我們面前的一個挑戰。借助泛太多年的實戰經驗與中國本土企業共同成長的方式，我們逐漸形成了低成本高效益的營銷模式。

通過明確關鍵驅動因素，幫助企業小投入即可實現大回報，迅速建立市場競爭優勢，真正實現“四兩撥千斤”。

三、策略制定

為了快速獲取市場優勢，該白酒企業可能需要投入大量財力物力，然而我們認為最有效的營銷策略應為“集中化”和“差異化”的競爭策略。即集中力量攻克競爭對手的薄弱環節和市場區域，采用整合營銷傳播的方式，使所有市場運作在核心點上達成協同，真正做到“花小錢，辦大事”，確保戰略目標順利實現。

(一) 集中策略

1、產品開發集中

重點發展幾種明星產品，整合產品線，將100多種產品精簡至10-20種。

2、目標市場集中

將市場劃分為A、B、C三類，優先選擇一至兩個A類城市進行推廣，運用區域市場包圍戰術迅速占領市場制高點，建立樣板市場。

3、傳播與促銷集中

通過整合營銷傳播，以產品核心價值和形象為基礎，集中公關、促銷、廣告活動的力量，使消費者對該白酒形成深刻的印象。

(二) 差異化策略

1、形象差異

塑造獨特的品牌形象，強調白酒系列產品的識別特征，并為品牌設計全新的標識。

2、營銷差異

鑒于經銷商和消費者在白酒知識方面的認知不足，我們創新性地提出白酒知識營銷的概念。

3、價格差異

根據不同品種的市場競爭情況，拉開不同產品之間的價格差距，實施靈活的定價策略。

4、品牌傳播差異

運用獨具匠心的整合傳播方式，迅速提升品牌知名度，確立市場領導地位。

5、終端差異

原有的終端促銷方式粗放，未能深入了解消費者心理與需求。通過提升業務人員的專業能力，使其轉型為專家型銷售人員。

6、銷售管理差異

明確銷售流程與規范，強化管理，提升對銷售網絡的控制，使經銷商與企業之間的利益緊密結合，實現雙贏。

四、實施成效

1、市場再度啟動，經銷商普遍信心回暖，開始積極推動該白酒系列產品的銷售，并全力支持企業組織的各類活動，20xx年秋季訂貨會的成交額創造性地突破4000萬，當年銷量達歷史性增長，營業收入達到2.9億。

2、產品結構逐漸優化，企業聚焦主力品種，明星產品銷量大幅提升，利潤水平顯著增加，中檔產品快速崛起成為市場黑馬。

3、通過差異化競爭，該白酒企業迅速從同類產品中脫穎而出，重新回到行業領先的位置。在白酒行業整體低迷的情況下，這一成就令人倍感驚喜。

白酒營銷策劃實施方案 第2篇

　一、白酒營銷策劃方案運作平臺

為確保新產品的市場銷售效果，公司成立了專門機構，負責市場調研、營銷策略制定以及銷售方案的執行。通過全面實施白酒營銷策劃方案，致力于打造行業內最優的終端銷售網絡。將市場管理與財務管理相結合，招聘來自社會的優秀人才，打破傳統的用人模式。設立區域市場代表、業務主管、業務主任和業務經理，組建專業化營銷團隊，針對重點市場組成銷售小組，實施客戶專人管理，對于單一產品實施承包銷售，確保在新產品上市前完成營銷團隊的組建。

　二、白酒營銷策劃方案產品的設計

鑒于傳統產品價格透明且老舊，難以滿足消費者需求并支撐高昂的營銷費用，產品組合的開發顯得尤為重要。

1、依據白酒的香型進行開發，力求突出產品的個性，使其成為市場主打品牌。

2、根據白酒的酒精度進行產品開發，形成高、中、低度的系列產品。

3、針對市場需求，持續進行產品市場調研，靈活調整產品結構，達到最佳組合。

4、根據市場價格制定產品，構建合理的價格體系。

　三、網絡系統建設白酒營銷策劃方案

對現有的經銷商網絡進行有效整合，首先協助現有經銷商進行助銷，并收集第一手資料，全面了解市場情況，為后續的營銷工作打下良好基礎。新產品上市工作可按照以下步驟推進營銷策劃方案。

1、確定主要目標市場，建立可行的縣級市場銷售方案，并制定詳細的市場開發規劃。銷售人員直接服務于一級經銷商，由其進行業務人員的考核。在銷售區域選擇信譽良好的酒店、超市和商店，全面推廣產品，確保市場鋪貨率達到80%以上。通過一個月的市場鋪設后，進行客戶強化與篩選，確定一、二級客戶，并完善客戶檔案。

2、對一級經銷商管理的下線客戶，由業務人員協助管理，實行供貨卡管理制度，以掌握和控制市場貨物流向，防止價格下滑和竄貨，杜絕假貨出現。

3、合理區分經銷商的獎勵政策，以保護一級經銷商，扶持二級客戶，根據業績大小對二級客戶進行獎勵。

4、實施客戶晉級管理，二級客戶若業績超過一級經銷商，則可晉升為一級經銷商，享受相應待遇。最終形成強大且具有擴展能力的銷售網絡。

　四、白酒營銷策劃方案市場資源利用

1、配置送貨車輛，并制作車輛形象廣告。

2、業務人員統一著裝，配備名片及胸卡。

3、任命業務代表、業務主管、業務主任和業務經理。

4、統一調度和管理公司可掌控的資源。

　五、產品利益分配及營銷費用安排

(一)產品利潤分配白酒營銷策劃方案

合理分配各環節的利益，提高資源利用效率，依據產品價格空間進行層層分配。

1、制定統一的市場銷售價格，包括酒店價、超市價和零售價格，合理分配利潤空間，按月和年進行返利和獎勵。

2、對銷售產品進行有機組合，制定單品的市場操作手冊。

3、針對階段性促銷活動設置出貨總量的獎勵標準。

4、隨著市場的發展，逐步減少或取消各環節的費用。

白酒營銷策劃實施方案 第3篇

白酒行業競爭愈發激烈，然而，仔細觀察白酒行業的運作，大多數企業仍停留在粗放型經營模式，鮮有精細化管理的做法。這為有志于開拓市場的白酒企業提供了良好的發展機遇，只要能在精細化管理上多做探索與實踐，定能在市場運作的每一個環節取得豐碩成果。

根據我近年來的市場工作經驗，結合其他行業的成功案例，特此制定本白酒營銷策劃實施方案，以供各界參考與借鑒。

白酒營銷策劃實施方案一：鋪貨策略：采用全面鋪貨模式

在終端零售店數量眾多的日用商品及食品行業中，當新產品推出時，全面鋪貨的策略是一種行之有效的營銷手法。在產品上市初期，企業應與經銷商緊密配合，積極出動，將產品送至終端，通過全面鋪貨迅速提升市場覆蓋率。

　(一)全面鋪貨模式的特點：

1、集中營銷策劃。通過全力以赴集中資源進行全面鋪貨，形成聲勢浩大的推廣效果，能讓終端客戶和消費者對所推廣的品牌印象深刻。

2、迅速推進營銷。全面鋪貨的時效性強，能在短時間內高效地覆蓋目標區域，通常一個區域內完成80%的鋪貨不超過30天。

3、密集市場覆蓋。采用全面鋪貨的方式，在目標市場內密集開拓各類零售店、超市及餐飲場所，實現區域市場的全面覆蓋，不留任何空缺。

4、系統化的實施方案。全面鋪貨期間，工作需精細、有序，并追求一次性到位。

　(二)成功實施全面鋪貨方案的關鍵：

全面鋪貨只能成功，絕不可失敗。鋪貨失敗會挫傷團隊士氣和經銷商的積極性，增加后續工作的復雜性。要確保全面鋪貨的成功，需重視以下幾點。

1、嚴格選擇合適的經銷商

要在短時間內迅速將產品鋪開，需依靠有經驗的經銷商的支持。他們要具備良好的市場運作能力，并且能積極配合廠家，提高市場推廣的效率。

經銷商需具備拼搏精神和豐富的銷售經驗，同時擁有配送車輛，以確保物流暢通。

選擇經銷商時，應挑選那些具有市場敏銳度及發展潛力的經銷商，切忌選擇那些只會被動等待顧客上門的“坐商”。

2、設定清晰的鋪貨目標與計劃

在鋪貨之前，由業務員進行市場調查，了解目標區域的批發與零售市場特點，包括產品價格、支付方式、同類商品促銷策略及消費趨勢等，掌握鋪貨對象的具體情況。

根據調研結果，制定清晰的鋪貨目標與詳細的實施計劃，為業務員提供明確的指引。具體包括：

A、鋪貨區域；B、鋪貨時間；C、鋪貨點數量；D、鋪貨率目標；E、終端宣傳標準；F、供貨價格及優惠政策；G、預估鋪貨產品數量；H、廣告及促銷計劃。

3、選拔與培訓鋪貨團隊

鋪貨人員應具備豐富的銷售經驗，良好的溝通能力與推銷技巧。

在鋪貨前，必須對團隊進行系統培訓，防止在實際操作中出現問題。應針對可能遇到的各種情境，制定相應的解決方案，采用討論和模擬演練的方式進行培訓。

4、合理劃分鋪貨團隊的職責

實施全面鋪貨時，需統籌安排、明確分工，并保持統一指揮。

5、實施鋪貨激勵政策

為了激勵終端客戶，減少鋪貨阻力，必須設計可行的激勵政策。這一政策應該既能吸引客戶，又不造成價格混亂。

激勵政策主要包括：

A、提供促銷品或根據訂貨量贈送一定數量的產品；B、業務員的獎懲機制。

在設計激勵政策時，應確保其完整性，防止客戶利用政策漏洞獲取不當利益。

6、注重廣告宣傳的支持

在鋪貨過程中，需配合合適的廣告宣傳，激發終端客戶的興趣，降低鋪貨阻力，使鋪貨工作順利推進。可采用成本較低的店面廣告、橫幅等方式進行宣傳。

7、后期的服務與管理至關重要

產品抵達客戶倉庫后，及時的回訪與管理是確保銷售順利進行的必要條件。一般在首次鋪貨后三到四天內進行回訪。

回訪目的是了解市場反饋，并找出存在的問題，以便調整后續的推廣策略。同時應加強理貨工作，保證產品在貨架上的整齊與可視性，增加消費者購買的欲望。

若鋪貨后不再關注，將會導致產品在終端的消失。應定期回訪，保持溝通，確保終端店能夠順利進貨與退貨，奠定長久的合作關系。

白酒營銷策劃實施方案 第4篇

　一、活動目的

借助國慶假期，借勢全國慶祝的氛圍，促進市場銷售，消化庫存，為下半年的業績增長打下良好基礎，同時提升公司品牌形象。

　二、活動主題

“喜慶國慶，暢享白酒”

　三、活動時間

9月29日至10月5日（正式促銷前四天為宣傳期）

　四、活動形式

贈品及抽獎活動。

　五、活動內容

1、在促銷活動期間，凡購買xx白酒國慶禮盒的顧客，即可獲贈xx茶葉一份。

2、在促銷活動期間，購買xx白酒整箱即可獲贈葵花油一桶。

3、在促銷活動期間，購買xx酒xx系列產品，享受買一送一的優惠。

4、在促銷活動期間，收集兩份不同的茶葉禮包或消費滿200元，即可參與抽獎活動。

一等獎：高檔筆記本一臺

二等獎：xx舞臺劇門票一張

三等獎：mp3一臺

幸運獎：集齊兩張“謝謝”字樣的獎票，即可獲得mp3一臺。

　六、活動宣傳

1、發放宣傳單和DM單。

2、展臺布置需新穎，吸引顧客目光。

白酒營銷策劃實施方案 第5篇

　一、活動目標

隨著春節的臨近，各大白酒廠商紛紛開啟了節日促銷活動的準備。春節是白酒消費的黃金時節，各家企業都渴望在這一關鍵時刻脫穎而出，因為這一“戰役”的成敗直接關系到整個春節旺季的銷售業績。春節象征著家庭團聚與和諧歡慶，是中華民族的傳統節日，如何挖掘這一節日的促銷亮點，圍繞“團圓、歡聚”的溫馨主題展開策劃，成為白酒企業的重中之重。

受假日經濟的持續影響，春節期間的旅游、結婚、購物和送禮熱潮愈加高漲。企業應結合自身特點，充分考慮能否利用節日和旅游資源，來增強產品的市場定位（如禮品、春節特惠等），同時圍繞婚宴市場尋找更多細分的促銷亮點，以提升產品的競爭力。本次活動以貫穿整個春節的“白酒盛宴促銷活動”和“高端精品白酒買贈”活動為主題，旨在傳達追求高品質生活的理念，倡導“白酒伴你團圓”的全新消費體驗。

　二、總體策劃

1、活動形式

主辦：XX總代理

承辦：XX策劃團隊

策劃組織：XX營銷中心

時間：20XX年1月1日至1月10日

地點：XX市內多個高檔酒店和餐飲場所

1) 活動期間，聯合全城XX家中高檔酒店和餐廳推出“春節白酒特賣和酬賓”活動，主要通過外銷買贈及免費品嘗等形式增加消費者互動。

2) 在活動期間，購買“XX酒”系列的消費者可享受買二贈一的優惠，并贈送一張VIP終生卡（在之后的消費中可享受8.5折的優惠）。

3) 活動所需獎品、場地及相關費用由主辦方全額承擔。

2、媒體宣傳

1) 制作專題宣傳視頻，并在門店及活動現場播放。

2) 播出時段：全天候播放/活動現場。

3) 網絡媒體互動推廣（設置廣告彈窗，參與者可贏取獎品）。

4) 在市區重要地段設置戶外廣告宣傳。

3、DM宣傳

1) 推出“XX酒”春節特賣版DM廣告，詳細展現酒的優質特性和全新形象，同時傳達后續的活動計劃和促銷信息。

2) DM廣告需突出“XX酒”——高端精品白酒的全新形象（品質、實惠），計劃印刷一萬份廣泛分發（使用不小于128g銅版紙印刷，適合在終端賣場專用的展示）。

4、氛圍布置

1) 精心布置活動場所，渲染出熱烈的春節購物氛圍（如彩虹門、橫幅等）。

2) 懸掛大量宣傳橫幅，設置音響設備循環播放宣傳片，營造熱烈的購酒氛圍；安排促銷人員現場推廣“XX酒”系列產品，提供咨詢和推廣服務。

活動形式：

買贈促銷

活動內容：

1、在活動期間，在任意活動場所開展“XX酒”的免費品嘗活動。

2、凡在活動期間購買“XX酒”系列白酒的消費者，均可享受買“二贈一”的優惠。

3、凡活動期間單筆消費超過XX元的客戶，均可獲得由總代理統一發放的終生VIP卡一張（在未來任何時候購買本公司“XX酒”系列產品，可享受8.5折優惠），并可參加在XX年X月X日下午3:00—4:00舉行的抽獎活動。

4、獎項設置：一等獎名（獲得品牌數碼相機一部）；二等獎名（獲得品牌空調一臺）；三等獎3名（獲得“XX酒”兩瓶）；幸運獎若干（獲得特色禮品一個）。抽獎環節將在現場公正的情況下進行，中獎者可當場領取獎品。

白酒營銷策劃實施方案 第6篇

一、背景

白酒營銷策劃方案已成為當前市場競爭中不可或缺的一部分，各類活動層出不窮，旨在提升品牌知名度和市場影響力。通過策劃一系列行之有效的營銷活動，可以有效地提升白酒產品的銷量和品牌形象。

針對不同的消費群體，制定個性化的營銷策略，抓住潛在消費者的心理，提升購買欲望；通過口碑傳播的方式，強化消費者之間的互動與交流，從而帶動更多的消費；在淡季期間，巧妙利用各類節慶及重要活動，以促銷和體驗相結合的方式，引導消費者的消費決策，營造出濃厚的品牌氛圍。

白酒營銷策劃不僅僅是為了促進銷量的提升，更在于通過精心設計的活動，提升市場活躍度，為未來旺季的銷售打下堅實的基礎。

二、活動主題：

全國統一主題：“品味傳承，健康相隨”；地方特色可以依據當地文化與市場需求，設定副標題，例如：“共慶團圓，喜飲佳釀”。

三、活動時間：

x年5月1日——x年8月31日

準備期：4月25日——4月30日

傳播期：5月1日——5月30日

四、活動對象：

區域對象：全國范圍內的白酒愛好者及消費者。

聯系對象：各大餐飲企業、酒店及相關行業的從業者。

五、活動內容：

針對核心消費者與一般消費者，實施多樣化的促銷策略，以實現不同的消費需求。

1、核心消費者政策。

針對餐飲行業的決策者與關鍵消費者，推出定制化的免費試飲活動，不參與其他形式的促銷。

2、節慶特別政策。

對當地傳統節慶，推出限量版紀念酒，進行贈酒贊助。

3、一般消費者的政策（以下套餐僅供參考）。

慶祝時刻套餐。

購買任意兩箱白酒，贈送精美酒杯一套。

購買四箱白酒，贈送價值300元的酒具一套。

購買八箱白酒，贈送xxxx元的代金券（可以根據當地市場情況設置）。……

六、活動執行

白酒作為傳統文化的重要組成部分，在家庭聚會、節慶慶祝等場合中扮演著不可或缺的角色。本次營銷活動強調的是飲酒的文化內涵與人情味，減少商業化元素的滲入，更關注品牌形象的塑造與消費者情感的聯結，助力白酒品牌的長期發展與市場占領。

本次主題傳奇——“健康美酒伴君行，溫情滿滿佳釀情”；“傳承美酒文化，分享歡樂時光”。

白酒營銷策劃實施方案 第7篇

　一、活動目的：

通過此次活動，旨在提升白酒品牌的市場認知度和口碑，深化與各大企事業單位的合作關系，推動銷售業績的增長。

　二、活動時間：

20XX 年9 月1 日至20XX 年10 月1 日

　三、活動主題

醇香美酒，贈禮相伴，品味經典，送好禮，團聚之時，共享美酒，中秋活動，喜迎團圓，暢享好禮。

　四、活動產品

經典白酒系列：濃香型白酒（500mlx6）、清香型白酒（500mlx6）

醬香型系列：醬香型（500mlx4）、特釀精品（500mlx4）

年份酒系列：十年陳釀（500mlx4）、十五年古酒（500mlx4）

禮盒裝系列：禮品裝（500mlx2），高檔禮盒（500mlx4）

說明：特定產品僅在指定區域內銷售。

　五、活動對象：

主要面向政府機關、企事業單位及各類團購客戶。

說明：

1、傳統渠道的經銷商僅限于直接操作的團購客戶，需在活動期間確認業務，享受相應政策。

2、活動期間不對酒店、超市及煙酒店等二級分銷商進行促銷。

3、團購為主的煙酒店，需經區域主管的批準方可參與活動。

　六、活動形式：

買贈促銷活動

　七、活動要求

1、促銷品采購原則上由銷售部統籌采購，要求各分公司于8 月15 日前提交《促銷品采購申請表》，采購數量一經確認不得減量，若需增加可內部調劑或追加申請。決策由分公司經理把關。

2、剩余促銷品處理 活動結束后，剩余的促銷品可用于區域市場的客情維護，具體如下：

（1）對團購商：可直接從禮品基金中支出。

（2）其他經銷商：需依照公司規定申請客情維護費用。

3、宣傳物料需求 各市場如需制作宣傳單頁、海報等物料，需依照公司規定提交申請，設計可由市場部協助完成。

4、兌換方式 在活動期間，團購客戶在購酒時可享受相應的贈禮。

5、費用核報

（1）費用核報憑證：

A．促銷品費用需向財務部提交《促銷品采購申請表》、采購發票復印件及相關的費用登記表。

B．客情維護費用核報憑證 ● 團購商：需提供《促銷品采購申請表》、發票復印件及費用實施情況表。 ● 其他經銷商：需要提交《區域市場客情費用申請報告》及相關的費用實施情況表。

（2）費用核報截止時間：20XX 年12 月1 日。

　八、各系列產品活動政策與力度

白酒營銷策劃實施方案 第8篇

一、在白酒營銷策劃實施方案中，產品的銷售通道與傳統白酒的銷售通道有相似之處，但需根據當地的文化背景增設適合婚宴用酒的獨特銷售渠道。

（一）主要的常規銷售渠道包括：

1、超市

2、中大型餐飲服務

3、傳統流通渠道（批發商、較大的零售商等）

（二）白酒營銷策劃實施方案中婚宴用酒的獨特銷售渠道選擇：

1、婚紗攝影店。

2、民政局結婚登記處。雖然政府機關一般不允許商業宣傳，但可通過先入為主的信息傳遞，將產品信息深植于目標群體的認知中。

3、婚慶服務公司。操作思路與“婚紗攝影店”類似，但可提供更專業、更細致的服務，從而增強消費者對品牌的信任。

4、當地知名的喜糖分銷商或商店。許多批發部或商店不僅是一個“渠道”，還承擔著終端客戶的功能，成為消費者購買婚宴用酒和喜糖的主要場所。

5、在一些地區，因許多宴席在家舉辦，知名的當地廚師也成了重要的銷售環節。

（三）優化核心銷售渠道的組合，以實現白酒營銷策劃的互動宣傳。

1、常規銷售渠道在產品進入市場初期可作為形象展示點，并在后期轉變為產品購買的支撐點。

2、婚宴用酒的獨特銷售渠道可作為目標客戶的接觸點，通過精心設計的利益鏈，將獨特銷售渠道打造成產品與目標客戶之間的直接溝通平臺，增強產品的口碑傳播效果，提升客戶對品牌的信任感。

3、通過合理結合常規和獨特銷售渠道，快速提升消費者對品牌的認可度和信任，最終實現互動營銷。

三、白酒營銷策劃實施方案需關注利益鏈設計，以激發全員動力

1、為目標客戶設計購買利益鏈，提高產品在激烈競爭中的競爭力；

2、傳統銷售渠道的利益鏈設計需促進產品的迅速進店和上市，同時兼顧產品首次進店和上貨的利益推動；

3、確保特殊銷售渠道各環節的利益鏈設計，使與目標客戶的首次接觸時的信息和信任傳遞到位，深刻影響他們的購買決策；

4、企業內部營銷人員的利益鏈設計也是關鍵，良好的薪酬激勵政策常常能夠產生意想不到的效果；

四、白酒營銷策劃實施方案需兼顧市場推動和各方利益

鑒于婚宴用酒市場極易受到口碑傳播的影響，推廣時不僅需考慮合理的媒體宣傳，還應結合互動促銷政策，以提高產品在銷售中的吸引力。在制定銷售政策時，應充分顧及各方利益。

1、超市的促銷政策不宜過于激進。過于激進的促銷會干擾餐飲業的銷售業績，降低積極性（雖然有些產品采用分渠道銷售，但會引發抵觸心理）。

2、激勵過大的促銷政策會嚴重影響獨特銷售渠道的利益鏈設計，企業只有兩種選擇：降低獨特銷售渠道的利益，或自掏腰包以維持利益。

筆者曾在某地看到張弓酒業推出的喜酒，在超市內以15.8元/瓶的價格做了近一個月的買一贈一促銷，結果每周也只有四瓶的銷量，消費者大多因認為價格便宜而購買。這種銷售政策的推出，已經嚴重偏離了該產品的定位，最終后果可想而知。

白酒營銷策劃實施方案 第9篇

　一、市場現狀與分析

1、宏觀分析：

(1)人口狀況：成都市現有人口約為1019萬，其中男性人口約為577萬，占總人口的51.35%，女性人口約為545萬，占總人口的48.65%。

(2)經濟狀況：20XX年，成都市全年國內生產總值達1663億，社會消費品零售總額達709億。居民年均收入為13768元，農民純收入為3377元，城鎮居民可支配收入為8972元。

(3)行政區劃：成都市下轄9個區、4個市和6個縣。主要城區包括：金牛區、青羊區、武侯區、成華區和錦江區。4個市包括都江堰市、彭州市、崇州市和邛崍市，6個縣有大邑縣、新津區、蒲江縣、金堂縣、雙流縣和郫縣。

(4)行業狀況：20XX年全國規模以上的白酒生產企業累計完成工業總產值659.3億元，同比增長19.21%；銷售收入達613億元，同比增長15.17%。白酒銷售額前五的省份共計實現產品銷售收入418.62億元，占全行業比重68.29%。其中，四川省的銷售額為232.44億元，占全國比重37.92%；山東72.6億元，占全國比重11.84%；安徽44.37億元，占全國比重7.24%；貴州38.47億元，占全國比重6.28%；江蘇30.74億元，占全國比重5.01%。

20XX年白酒行業的利稅總額為158.75億元，同比增長19.05%。前五個省區的利稅總額為115.61億元，占全行業比重72.54%。其中，四川省貢獻63.4億元，占全國比重39.94%；貴州25.13億元，占全國比重15.83%；山東12.85億元，占全國比重8.09%；安徽8.02億元，占全國比重5.05%；江蘇5.76億元，占全國比重3.63%。

20XX年，白酒的產量、銷售收入和利稅集中度持續提升，行業經濟效益向優勢企業集中。特別是白酒百強企業占據了全行業76%的資產、61%的產量、77%的銷售額以及86%的利稅。

盡管如此，市場競爭加劇以及產業政策調控，使得行業的平均經濟效益指標雖略高于食品行業整體水平，但與其他嗜好性消費品相比，特別是在公眾對白酒高稅暴利的認知下，稅收貢獻和盈利能力已顯得較低。20XX年，白酒的全國平均每千升售價為19668元，平均每瓶出廠價不足10元；每千升白酒的稅收為3211元，利潤為1882元，平均每500毫升創造的稅收為1.6元，利潤為0.94元；每噸白酒的稅收貢獻率約為16.33%，利潤率約為9.57%。

2、微觀分析：

(1)競品狀況：成都市市場上有眾多酒類品牌，主要競爭對手情況如下：

從上述分析可以看出，滴香醉月的直面競爭對手為瀘特和郎酒，因其價格相近且口碑良好。滴香醉月若想打入市場，必須加大市場營銷力度，同時應避免來自對手的競爭壓力。

(2)競爭分析：四川的名酒品牌眾多，六朵金花對于本土市場的重視不可忽視，且各具特色。成都的名酒現狀較為穩定，名酒企業歷史悠久，已形成了獨特的消費群體，忠誠度普遍較高。盡管個別品牌面臨滑坡，像瀘州老窖等知名品牌在本市場的表現依然穩定。

相較名酒，市場的另一亮點則是二名酒的崛起。在成都市場，豐谷、江口醇和小角樓之間的競爭十分激烈，無論是終端渠道還是宣傳投入均體現出較大的力度。江口醇和小角樓較早進入市場，曾是成都市場的兩大亮點，而豐谷在去年開始向成都市場發起沖擊，目前銷量穩步上升，與小角樓和江口醇形成三足鼎立的局面。有經銷商透露，近期福臨門品牌也加大了市場投入，引起了經銷商的關注。

在成都之外的市場，綿陽因其電子城特點，白酒消費氛圍不濃，缺乏市場亮點。從全省來看，白酒消費市場主要集中在川東地區，品牌以小角樓為主。在接近重慶的地區，詩仙太白等品牌占有一定的市場份額，而外地白酒品牌鮮有影響力。

滴香醉月欲圖市場，需找到獨特的銷售賣點，以便與這些品牌展開競爭。正如前述，借助思鄉文化的情感，抓住消費者的心理，無疑是迅速打開市場的關鍵。

(3)本品SWOT分析：

優勢：滴香醉月具備優良的產品品質和口感，獨特的銷售主張為打開市場奠定了基礎。

劣勢：成都是滴香醉月尚未開拓的市場，品牌知名度幾乎為零，消費者的需求和熱情較低，銷售工作開展難度較大。

威脅：若后續上市宣傳推廣成功，其他品牌勢必加大投入以重奪市場。一旦產品上市，由于價格和消費特征，初期目標消費者群體可能較少，給予競爭者反擊的機會。

機會：思鄉文化在白酒市場尚未得到充分開發，若產品成功上市，其他品牌可能反應不及，從而為滴香醉月的市場推廣帶來契機，激發新的市場活力。

　二、目標消費群

成都市滴香醉月酒的目標消費群體定位為年齡在20至60歲之間的男性，收入在1000元以上，較能接受思鄉文化，并具備一定的文化素養。其消費特征為價格敏感度低，注重享受和休閑，每次購物金額通常在百元以上，購物時受品牌影響較大，容易被宣傳和情感因素驅動。

　三、上市時間和地點