通路行銷已成為企業(yè)突圍的重要法寶。通過精確的市場定位與多元化的銷售渠道，白酒企業(yè)不僅能更有效地觸達目標(biāo)消費者，還能在品牌傳播中形成獨特的市場標(biāo)識。本文將深入探討如何利用通路行銷策略，幫助白酒企業(yè)實現(xiàn)銷售增長與品牌價值的雙重提升，確保在變化莫測的市場中立于不敗之地。

白酒企業(yè)營銷策劃方案 1篇

隨著市場的不斷變化與競爭的加劇，白酒企業(yè)對市場細分愈加重視，婚慶用酒作為一個用量龐大、傳播口碑廣泛的細分市場，逐漸成為眾多白酒品牌關(guān)注的焦點。尤其是在婚慶活動中，酒水的需求量巨大，成為人們聚會時的重要元素，許多白酒企業(yè)將其視為打開區(qū)域市場或團購市場的有力工具，無論是高端白酒品牌還是地方性酒企，紛紛進軍這一領(lǐng)域。

在中國，婚禮習(xí)俗中少不了酒的助興，不論是家宴還是喜慶的婚禮，白酒都是餐桌上不可或缺的。根據(jù)中國傳統(tǒng)，婚禮通常是規(guī)模較大的宴會，酒水的消耗也很可觀，為白酒企業(yè)進軍婚宴市場提供了豐厚的市場空間。即便是知名品牌如五糧液、今世緣等，也紛紛開始涉足婚宴市場。然而，市場的細分并不只是簡單的品牌名稱區(qū)分，或者是在酒瓶上貼上“婚宴專用”的標(biāo)簽。目標(biāo)顧客在消費過程中并不一定會鎖定某個品牌，通常只要品牌名稱吉利、包裝喜慶、價格適中，就有可能被用作婚宴用酒。由于各地文化習(xí)俗的差異，婚宴用酒的選擇呈現(xiàn)出多樣性，進一步加大了婚宴用酒選擇的“不確定性”。要想切實啟動白酒婚慶市場，實現(xiàn)市場份額的擴大，必須重點考慮以下幾個因素：

一、提升產(chǎn)品的市場銷售能力，為品牌發(fā)展奠定根基

（一）婚宴用酒的現(xiàn)狀：

1、品牌命名的同質(zhì)化。許多婚宴用酒的命名基本上局限于“XX喜酒”、“XX緣酒”，甚至直接稱之為“婚慶專供酒”，這樣的命名方式難以創(chuàng)新，導(dǎo)致品牌個性缺乏，往往無法階段性突出。

2、產(chǎn)品包裝形象的同質(zhì)化。在國內(nèi)市場中，各類婚慶用酒的包裝設(shè)計大多以鮮紅色為主，配以雙喜字和鞭炮圖案，缺乏時尚感和個性。

3、情感訴求的同質(zhì)化。許多婚慶用酒的情感訴求往往膚淺，僅僅圍繞“紅雙喜”、“好日子”等概念，缺乏對消費群體的深入挖掘。

（二）若要在婚宴用酒領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)突破，必需結(jié)合品牌特性，提升產(chǎn)品個性，營造濃厚的市場氛圍：

1、從視覺營銷角度出發(fā)，產(chǎn)品外包裝需突出個性化特征；

2、在產(chǎn)品命名方面，需結(jié)合企業(yè)實際情況及產(chǎn)品市場的戰(zhàn)略定位，考慮是做全國性市場還是區(qū)域市場，是針對婚慶用酒還是借助婚慶擴大市場，進行理性的綜合評估。

3、在酒度設(shè)計上，隨著消費者健康意識的提升，許多地區(qū)的婚宴已逐步避免高酒度和勸酒的傳統(tǒng)。婚慶用酒應(yīng)趨向低度化，合理設(shè)置產(chǎn)品線，以滿足不同消費者群體的需求。

4、在酒質(zhì)設(shè)計方面，婚宴用酒的消費集中度較高，消費者對品牌的選擇往往受到口碑推薦的重大影響，提升酒質(zhì)至關(guān)重要，確保酒的品質(zhì)才能在激烈的市場競爭中立足。

二、把握核心通路選擇，實現(xiàn)銷售渠道優(yōu)化

（一）婚宴用酒的常規(guī)銷售渠道：

婚宴用酒作為白酒市場的細分，其銷售渠道與普通白酒存在相似之處，但需結(jié)合當(dāng)?shù)厝宋那闆r，設(shè)定適合婚宴用酒的核心銷售通路，主要包括：

1、商超

2、大中型餐飲業(yè)

3、傳統(tǒng)流通渠道（如批發(fā)商及大型零售店等）

（二）婚宴用酒的特殊銷售渠道：

1、婚紗影樓。

2、民政局結(jié)婚登記處。政府部門一般無法進行商業(yè)宣傳，但是可以通過前期的導(dǎo)入信息對目標(biāo)群體進行影響。

3、婚慶服務(wù)公司。與婚紗影樓相似，但更專業(yè)，能夠提供更細致的服務(wù)，從而提升目標(biāo)消費者對品牌的信任度。

4、當(dāng)?shù)刂南蔡巧痰昊蚺l(fā)分銷點，已不再是單純的“渠道”，其功能也向終端客戶延伸，是消費者購買婚慶用酒的重要場所。

5、在一些地區(qū)，因宴席在家中舉辦，因此當(dāng)?shù)赜忻膹N師也是關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

（三）優(yōu)化核心通路組合，實現(xiàn)互動宣傳。

1、使用常規(guī)通路作為市場前期產(chǎn)品的形象展示點，隨著市場的拓展，再將其轉(zhuǎn)化為支撐產(chǎn)品購買的關(guān)鍵點。

2、將婚宴用酒的特殊通路作為目標(biāo)客戶接觸點，通過精心設(shè)計的利益線構(gòu)建直接溝通與交流的橋梁，并強化產(chǎn)品的口碑宣傳效果。

3、通過常規(guī)通路與特殊通路的組合，迅速增強消費者對品牌的信任感，最終實現(xiàn)互動營銷。

三、設(shè)計利益線，提高市場活力

1、購買利益線設(shè)計，提升產(chǎn)品在競爭中的優(yōu)勢；

2、傳統(tǒng)銷售渠道的利益設(shè)置，促進產(chǎn)品快速進店和上架，同時兼顧首次進店和上貨的利益；

3、特殊通路環(huán)節(jié)的利益設(shè)計，確保目標(biāo)客戶的首次接觸信息傳遞準(zhǔn)確，加深品牌在客戶心中的印象，促成未來的購買決策；

4、企業(yè)內(nèi)部銷售人員的利益線設(shè)計，優(yōu)秀的利益設(shè)計可以帶來更高的工作效率。

四、市場推廣與促銷政策應(yīng)兼顧各方利益

由于婚宴用酒市場受口碑傳播影響較大，推廣時不僅需要合理的媒體宣傳，還需結(jié)合互動促銷政策，提高銷售過程中的吸引力。在制定銷售政策時，必須兼顧各相關(guān)方的利益。

1、商超的促銷政策不宜過大，以免影響餐飲業(yè)的銷售業(yè)績，導(dǎo)致抵觸心理。過大的促銷同樣會對特殊通道的利益設(shè)計產(chǎn)生影響。

2、婚宴市場營銷團隊必須精干，申請產(chǎn)品推銷時應(yīng)確保營銷人員的利益不被削減。

3、及時把握目標(biāo)客戶的心理需求，設(shè)計合理的促銷方案，以提升產(chǎn)品競爭力。

4、統(tǒng)籌好傳統(tǒng)通路與特殊通路的利益關(guān)系，確保利益兼顧。

目前，婚慶用酒市場尚未形成主流或強勢品牌，這為眾多白酒企業(yè)提供了進入的機會，希望大家能夠把握市場機遇，真正理解婚慶用酒市場的拓展核心方法，攜手壯大婚慶用酒市場。

白酒企業(yè)營銷策劃方案 2篇

在當(dāng)前日益激烈的市場競爭和復(fù)雜多變的環(huán)境中，對于白酒企業(yè)而言，更新銷售策略與通路行銷模式顯得尤為重要。如何在最短的時間內(nèi)實現(xiàn)銷售收入的快速增長，已成為未來營銷工作的核心目標(biāo)。我們提出一套切實可行的營銷策劃方案，以助力白酒企業(yè)有效拓展市場，提升產(chǎn)品銷量。

一、銷售運作平臺的建設(shè)

我們將組建專門的團隊，負責(zé)新產(chǎn)品的市場分析、開發(fā)和營銷策略的制定。通過建立科學(xué)的市場管理體系，打造覆蓋廣泛的終端銷售網(wǎng)絡(luò)。打破傳統(tǒng)招聘模式，從社會上引入多名市場優(yōu)秀人才，組建包括業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主管及經(jīng)理在內(nèi)的專業(yè)營銷團隊，并在新產(chǎn)品推出前確定團隊成員，確保市場開拓的順利進行。

二、產(chǎn)品設(shè)計的創(chuàng)新

由于現(xiàn)有產(chǎn)品在價格和結(jié)構(gòu)上難以滿足消費者的需求，因此新產(chǎn)品組合設(shè)計顯得尤為必要。

1、根據(jù)白酒的香型進行個性化開發(fā)，力求形成各具特色的主打品牌。

2、按酒精度數(shù)劃分產(chǎn)品系列，推出高、中、低度白酒，滿足不同消費者的需求。

3、在銷售過程中加強市場調(diào)研，持續(xù)跟蹤產(chǎn)品銷售情況，以實現(xiàn)最佳的產(chǎn)品組合。

4、根據(jù)市場動態(tài)調(diào)整產(chǎn)品價格，構(gòu)建合理的價格體系。

三、網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的構(gòu)建

對現(xiàn)有經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)進行整合，幫助原有經(jīng)銷商提升銷售能力，掌握市場的一手資料，為后續(xù)的市場推廣奠定良好基礎(chǔ)。新產(chǎn)品上市需要依照以下步驟推進：

1、明確目標(biāo)市場，制定縣級市場開發(fā)計劃，銷售人員將直接服務(wù)于一級經(jīng)銷商，確保產(chǎn)品在信譽良好的商超、酒店集中鋪貨，力爭達到80%的市場覆蓋率。

2、對一級經(jīng)銷商的管理下線客戶進行協(xié)助，實施供貨卡制度，以掌握市場貨物流動，有效防控價格混亂和假貨問題。

3、合理區(qū)分一級和二級經(jīng)銷商的獎勵政策，保護一級經(jīng)銷商，扶持和推動二級客戶的發(fā)展。

4、采用客戶晉級管理策略，當(dāng)二級客戶的業(yè)績達到一級經(jīng)銷商水平時，予以晉升，并享有相應(yīng)的待遇變化。

四、市場資源的有效利用

1、配置專用送貨車輛并設(shè)計車體廣告，以提升品牌曝光率。

2、統(tǒng)一業(yè)務(wù)人員的形象，包括服裝、名片和胸卡，增強團隊的專業(yè)形象。

3、明確業(yè)務(wù)代表、主管及經(jīng)理的職責(zé)，完善管理體系。

4、整合公司可掌控的資源進行統(tǒng)一調(diào)配和管理。

五、產(chǎn)品利益分配及營銷費用管理

(一) 產(chǎn)品利潤分配

合理劃分各個環(huán)節(jié)的利潤，以最大化資源利用效率，按照產(chǎn)品價格的層級關(guān)系進行分配。

1、制定統(tǒng)一的市場銷售價格，包括酒店、商超和零售店的價格，合理分配利潤空間，并對經(jīng)銷商進行月度返利與年度獎勵。

2、對銷售產(chǎn)品制定操作辦法，進行有效的市場組合。

3、設(shè)置階段性促銷的獎勵標(biāo)準(zhǔn)，依據(jù)出貨量進行激勵。

4、隨著市場的成熟，適時減少各環(huán)節(jié)的費用。

(二) 營銷費用的管理

1、采用費用包干模式，公司承擔(dān)業(yè)務(wù)人員的工資和必要的差旅、通訊費用。

2、車輛、辦公及倉儲等相關(guān)費用的管理。

3、業(yè)務(wù)人員的報酬可采用底薪加提成的模式，以激勵業(yè)務(wù)拓展。

4、合理分配宣傳費用，包括易拉寶、海報及公益廣告等。

5、市場鋪設(shè)期間的宣傳活動及階段性銷售活動的相關(guān)費用。

（三）直銷工作的實施步驟：

1、制定直銷產(chǎn)品的上市方案，落實具體策略。

2、公開招聘業(yè)務(wù)人員，進行短期培訓(xùn)，安排具體工作。

3、通過直銷，要有效掌控市場，持續(xù)補充與調(diào)整，為白酒企業(yè)打造堅實的市場基礎(chǔ)。

白酒企業(yè)營銷策劃方案 3篇

隨著秋季的到來，白酒行業(yè)的通路行銷策略開始引起廣泛關(guān)注。究竟在這個競爭激烈的市場中，哪些企業(yè)能夠成功抓住消費者的心，展現(xiàn)出自己獨特的魅力？這必然取決于各業(yè)者在市場營銷方案的策劃是否能夠緊貼消費者的需求，以及貼合整個消費市場的運行規(guī)律。掌握這兩點，便有機會在市場中占據(jù)一席之地。今年，不同于以往的市場競爭，某知名白酒品牌將通過新的策略，積極進軍這一片繁榮的市場。這一切的關(guān)鍵在于本案將解決的幾個核心問題：

1、營銷團隊的建設(shè)；

2、市場通路的整體設(shè)計；

3、市場進入的策略；

4、宣傳推廣的策略；

5、工作排期和執(zhí)行。

一、營銷團隊的建設(shè)

構(gòu)建一支高效且有戰(zhàn)斗力的營銷團隊是確保市場成功的基礎(chǔ)。然而，目前品牌的營銷團隊尚處于初步階段，打造一支具備專業(yè)素質(zhì)的團隊顯得尤為重要。我們將分步驟推進團隊建設(shè)：

第一，從本月x日開始，對新招募的營銷人員進行系統(tǒng)的基礎(chǔ)培訓(xùn)，內(nèi)容包括：

1、白酒市場營銷理念與終端開發(fā)要求；

2、終端開發(fā)的基本步驟；

3、營銷網(wǎng)絡(luò)的基本架構(gòu)；

4、服務(wù)營銷的心理學(xué)基礎(chǔ)；

5、白酒營銷的核心技巧。

采用互動式和逆向培訓(xùn)相結(jié)合的方式，以增強參與感與實戰(zhàn)能力，預(yù)計培訓(xùn)周期為一周，隨后進行市場模擬。

第二，從本月x日起進行市場團隊職能分工和自我完善：

1、實操層面制定月度工作計劃、周執(zhí)行計劃，以及對自我經(jīng)驗的總結(jié)和市場操作。

2、進行服務(wù)與溝通的柔性訓(xùn)練，提高與終端商的溝通能力，并與兄弟區(qū)域進行總結(jié)交流，進行心理層面的溝通分析。

3、掌握市場排期表的基本制作技巧。

第三，區(qū)域劃分，形成營銷團隊的組織形態(tài)。

二、市場通路的整體設(shè)計

營銷網(wǎng)絡(luò)是營銷團隊在市場中運作的戰(zhàn)場，網(wǎng)絡(luò)的科學(xué)設(shè)計是企業(yè)成功的關(guān)鍵。我們將對營銷通路進行初步構(gòu)建。

營銷網(wǎng)絡(luò)的分類：

a、基礎(chǔ)零售終端分為A、B、C三級；

b、基礎(chǔ)酒店終端也分為A、B、C三級。

值得注意的是，烏市的基礎(chǔ)零售終端由于區(qū)域差異，其投入方式也各不相同。

我們從C類終端（小型零售店和小超市）開始著手，這類終端也將劃分為A、B、C三個細分類。A類為人流量大、銷量高的終端；B類為較為穩(wěn)定的終端；C類則為小門店，日營業(yè)額不足100元的終端。

接下來將區(qū)域劃分為A、B、C三大戰(zhàn)區(qū)。A類戰(zhàn)區(qū)包括偏遠且網(wǎng)絡(luò)滲透性差的地區(qū)，如頭屯河區(qū)、東山區(qū)和烏魯木齊縣，這里雖不易滲透市場，但卻是主要的白酒消費地；B類區(qū)域如水磨溝區(qū)、新市區(qū)，因地理接近城市邊緣，業(yè)主對新營銷方式比較接受；C類為天山區(qū)、沙區(qū)，這兩個區(qū)域因其中心地帶的特性，成為高價位消費的集散地，市場攻克的難度將加大。

現(xiàn)在我們的初步區(qū)域網(wǎng)絡(luò)劃分如下：第一戰(zhàn)區(qū)頭屯河區(qū)、東山區(qū)、烏魯木齊縣，目標(biāo)是在20天內(nèi)完成600家的網(wǎng)絡(luò)鋪貨任務(wù)；

第二戰(zhàn)區(qū)為水磨溝區(qū)和天山區(qū)，人員配備2人，迅速了解市場動向并開啟鋪貨工作，待第一戰(zhàn)區(qū)完成后，將抽調(diào)6名人員攻克此區(qū)域，目標(biāo)在15天內(nèi)完成400家的鋪貨；

第三戰(zhàn)區(qū)為天山區(qū)與沙區(qū)，配備2人，從市場調(diào)研及初步鋪貨開始，待進入第三階段后再補充6名營銷能手，實施大規(guī)模攻克，確保完成600家的鋪貨任務(wù)，最終達成整體目標(biāo)。

在完成零售終端的鋪貨后，將組成10人的酒店開發(fā)團隊，主攻C類酒店終端，主打248ml的天山劍窖酒，采用雙品牌營銷策略（具體方案另案提供）。主要的廣告?zhèn)鞑⒓性跒跏械奈鍡l美食街，每條街道不少于4名促銷人員進行現(xiàn)場推廣。其他人員將分派到各個區(qū)域進行鋪貨，注意酒店終端不與其他零售終端混配，確保業(yè)務(wù)的專一性，避免造成市場競爭混亂。

以上任務(wù)的實現(xiàn)，依靠以下幾個營銷策略：

1、設(shè)置明確的量化指標(biāo)，鋪貨階段需要將整體任務(wù)分解為日、周、月的具體目標(biāo)，以便及時發(fā)現(xiàn)問題并快速調(diào)整，確保團隊的輕松執(zhí)行與后續(xù)任務(wù)的順利推進。

2、量化指標(biāo)的細化：第一階段每天鋪貨3件（雙品牌視為6件），主要目標(biāo)指向各類零售店和小型超市，后期再擴展至居民區(qū)和商圈；第二階段增加至每天5件，著重向商業(yè)區(qū)和小酒店鋪設(shè)；第三階段集中突擊中心區(qū)域的鋪貨，同時與酒店鋪貨規(guī)劃分開進展，以形成良性競爭。

白酒企業(yè)營銷策劃方案 4篇

近期，關(guān)于白酒企業(yè)的“通路行銷”方案討論越來越熱。業(yè)內(nèi)普遍認為，傳統(tǒng)的通過大量壓貨來刺激銷售的模式即將被淘汰，白酒企業(yè)需要重新審視并優(yōu)化自己的營銷策略。

在一場高端白酒品牌的內(nèi)招會上，核心議題卻是“拋棄傳統(tǒng)思維，拒絕老舊渠道，專注于資源與團購”，這是否意味著酒企與渠道之間的關(guān)系將面臨重大變革？行業(yè)專家指出，白酒價格普遍偏高，主要是在市場流通和消費環(huán)節(jié)存在過度虛高現(xiàn)象。以知名品牌為例，其出廠價僅在700元左右，但市場售價卻高達近2000元，這種現(xiàn)象亟需改善。

未來的銷售渠道將趨向扁平化，減少中間環(huán)節(jié)

從渠道改革的角度來看，白酒企業(yè)過去主要依賴大經(jīng)銷商，但這一模式似乎已難以持續(xù)。例如，某知名品牌的大經(jīng)銷商在去年竟然虧損達1.77億港元。

傳統(tǒng)的大經(jīng)銷商模式通常是一次性采購大批貨品，然后再進行全國招商，這種方式實際上只是簡單的貨物轉(zhuǎn)移，而真正的銷售應(yīng)該是通過消費終端完成的。

白酒企業(yè)未來的重點不再是大經(jīng)銷商，而是關(guān)注那些與消費者有直接聯(lián)系的團購代理商，比如能夠服務(wù)多家單位的酒類供應(yīng)商，這將成為營銷的重心。

網(wǎng)絡(luò)銷售是一條值得探索的白酒經(jīng)銷路徑，它可以大幅度縮減流通環(huán)節(jié)，直面消費者，但目前市場尚不成熟。在現(xiàn)階段，網(wǎng)絡(luò)銷售常常以低價促銷為主，這對傳統(tǒng)渠道的價格體系構(gòu)成了重大挑戰(zhàn)。未來，酒企可以考慮推出專供網(wǎng)絡(luò)的定制酒款，進一步拓展市場。

傳統(tǒng)白酒代理商往往對毛利的期望較高，然而，由于囤貨、體驗營銷等多種費用的存在，當(dāng)前的經(jīng)銷商面臨較大的成本壓力。但隨著銷售渠道的扁平化，白酒企業(yè)將加大對終端市場的服務(wù)力度，重視消費者的體驗和反饋，這一趨勢不可逆轉(zhuǎn)。

直供模式提升品牌影響力

對于某知名酒類公司的負責(zé)人而言，通路并不是其最關(guān)注的要素，最重要的是如何獲取消費者的青睞。“誰能接觸到消費者，我們就與誰合作。”

去年，該公司開始試行直供模式，直接以高端酒品入駐名煙名酒店。通過直接配送和品牌服務(wù)團隊的支持，這種方式不僅降低了中間批發(fā)的成本，還提升了銷售點的整體利潤空間。

在北京市，名煙名酒店的數(shù)量龐大，達萬余家，許多規(guī)模較大的門店能夠為消費者提供獨特的服務(wù)和體驗，這為品牌的傳播提供了良好的平臺。借助這些優(yōu)勢，雙方的合作能夠?qū)崿F(xiàn)資源的有效整合，從而達成共贏。

營銷策略

放棄政務(wù)消費，聚焦商務(wù)消費

對于高端白酒經(jīng)銷商而言，今年的策略將是全面減少對政務(wù)消費的依賴，而將重心轉(zhuǎn)向商務(wù)消費。為什么一些名酒的市場表現(xiàn)不佳？因為過去過于依賴政務(wù)消費，導(dǎo)致商務(wù)渠道的準(zhǔn)備不足。

此次轉(zhuǎn)型后，酒企將全面聚焦商務(wù)市場，通過對企業(yè)公關(guān)的投入，覆蓋中小企業(yè)主和各類商會，挖掘潛在的消費群體。